Кейс CRM маркетинга для СПА-отеля | Успешные стратегии и результаты

предновогодний конкурс для СПА-отеля в Крыму

+17,49% к выручке
с CRM-маркетинга
и 5117 контактов за 2 месяца

+5 117 новых адресов электронной почты
6,8% конверсия в оплаченную бронь
+17,49% к годовой выручке от механики

2 месяца

Провести предновогодний конкурс с розыгрышем призов

Сбор email-контактов и их последующим конвертированием в бронь

Рассказываем, как организовали и запустили предновогодний конкурс. За 2 месяца принесли клиенту более 5 000 email и перевыполнили план по бронированию номеров на Новогодние праздники

Над проектом работали:

Павел Подколзин — ведущий CRM-маркетолог, стратег
Мария Селюкова — CRM-маркетолог

В распоряжении гостей 351 номер: гостиничный комплекс и индивидуальные виллы. В отеле работают 2 SPA, 8 бассейнов, 8 баров и ресторанов, детский клуб и игровые площадки. Отель находится в реликтовом заповеднике площадью 8 га

Срок

Решение

Результат

Задачи

Круглогодичный СПА-отель в Крыму

В сентябре клиент пришёл с запросом: увеличить базу email-адресов на 7 000 контактов с помощью игровой механики. Уже были выбраны призы и выделен бюджет. Нашей задачей была организация конкурса. Так как дело шло к зиме, мы подумали, что будет актуально приурочить событие к Новому году.

CRM-маркетолог CashCow.agency

“

Мария Селюкова

Вводные данные

Цели конкурса:

привлечение новых подписчиков с трафика на сайте;
обогащение текущей базы подписчиков СМС-канала электронными адресами;
наращивание подписной базы чат-бота в Telegram;
бронирование номеров на Новогодние праздники.

Планируемый результат — сбор 7 000 email-адресов с последующей конвертацией в бронь.

Гипотезы

Мы посчитали, что для получения 7000 email-адресов необходимо около 35000 посетителей сайта за 2 месяца с прогнозируемой конверсией в подписчика 20%. Так как текущих посещений сайта было недостаточно, решили привлечь стороннюю команду для привлечения платного трафика и задействовать собранную базу с номерами телефонов. Будем делать рассылки через СМС, чтобы собрать адреса электронной почты.

Решение

Создать отдельную страницу для конкурса.
Перенаправлять текущих посетителей основного сайта на страницу конкурса с помощью информационных баннеров.
Запустить СМС-рассылку по базе тех, у кого нет электронной почты.
Сгенерировать внешний платный трафик.
Разработать чат-бот в Telegram для набора аудитории.

Продумали механику конкурса. Прописали путь клиента, который будет участвовать в розыгрыше. Подготовили 3 призовых места:
1 место. Проживание в номере «Люкс-студио морской» на 4 ночи / 5 дней и новогодний банкет на 2 персоны в ресторане шведской линии.
2 место. Проживание в номере «Комфорт» на 2 ночи / 3 дня. + Сертификат на услуги NATURE CLINIC на сумму 10 000 рублей.
3 место. Сертификат на ужин в ресторане на сумму 10 000 рублей.

Также каждый, кто забронировал номер во время конкурса, получил скидку 30% до 5.12.2025 года.
Начали реализацию проекта.

Реализация

Этап 1: Подготовка посадочной страницы

Практически весь трафик мы вели на посадочную страницу конкурса. На лендинге расписали условия и правила проведения розыгрыша. Разработали удобную лид-форму для сбора контактов. После заполнения информации и согласия на рассылки клиент получал письмо с уникальным номером для участия в розыгрыше.

Этап 2: Создание баннеров для сайта

Среднее количество посещений сайта отеля — 20 000 сессий. Мы старались использовать этот трафик по-максимуму. Для перевода аудитории на страницу конкурса разработали информационные баннеры.

Этап 3: Запуск СМС-рассылок

В накопленную клиентскую базу отеля входит 5 300 контактов, у которых известен только номер телефона. Одной из задач было обогащение базы клиентов с телефонами адресами электронной пояты. Мы отправили СМС-рассылку с предложением поучаствовать в розыгрыше

Этап 4: Генерация платного трафика

Выбрали команду, которая будет заниматься привлечением внешнего трафика. Обсудили план работ. Запустили поток аудитории на посадочную страницу. Подготовили промо-посты для таргета и начали рекламировать конкурс.

Этап 5: Создание бота в Telegram

Для розыгрыша был продуман и разработан чат-бот. Подписчиков Telegram-канала СПА-отеля мы вели в него. Также запустили Telegram Ads, чтобы получить ещё больше участников конкурса. Коммуникация в боте была простой, без лишних сообщений. Мы запрашивали контакты, согласие на рассылки и отправляли номер для розыгрыша.

Клиент мог зарегистрироваться в конкурсе и в боте, и на сайте, получая при этом два разных номера участника. Это повышало шансы на выигрыш и давало нам больше точек контакта с человеком.

Ведущий CRM-маркетолог, стратег CashCow.agency

“

Павел Подколзин

Этап 6: Удержание внимания

Так как розыгрыш проводили на протяжении двух месяцев, нужно было подогревать интерес участников. За 2 месяца конкурса мы отправили 9 писем:

Лучшие места для фотосессии в отеле;
Зачем ехать в Крым осенью;
День народного единства;
Проведите Новый год в Крыму;
Дайджест текущих акций;
Подборка СПА-программ;
Новогодний банкет;
Раннее бронирование 2026;
Чёрная пятница;
День матери.

Этап 7: Подведение итогов

Конкурс проводили с 1 октября по 30 ноября 2025 года.
1 декабря — розыгрыш и объявление победителей.
2 декабря — рассылка сертификатов

Рассылки участникам и победителям

Результат

Трафик

Расходы и выручка

Хочу также

Несмотря на то, что план в 35 000 посещений лендинга не был выполнен, трафик был достаточно качественный, и мы в 2,5 раза превысили планируемые показатели по конверсии.

На странице конкурса побывали 9 857 посетителей. Из них на рассылки подписались 49% (план был 20%).

На рекламу потратили: 167 000 ₽
Призовой фонд составил: 450 000 ₽
Стоимость СМС-рассылок и платформы CDP: 173 000 ₽
Итого: 790 00 ₽
ROI: 735,2%.

Выручка конкурса составила 17,49% от общей выручки CRM-канала за 2025 год.

Количество номеров, участвующих в конкурсе: 7 398
Всего собрали email участников: 5 117 (69,17%)
Уникальные участники: 4 833 (65,33%)
Подписчики Telegram-бота: 2 620 (35,41%)
Новые email-адреса, которых раньше не было в базе: 3 420 (46,23%)

Новых участников мы начали прогревать на раннее бронирование. После анализа результатов стало понятно, что аудитория активная и готова бронировать.

Open Rate (открываемость писем) — 79,4% (стандартно не выше 37%)
64,5% аудитории открыли 2 и более письма;
Click Rate (клики внутри письма) — 58,8% (стандартно около 10%)
Sales Rate (конверсия в заказ) — 6,8% (стандартно около 2%)

При этом Unsubscribe Rate (отписки) составили всего 5,7%. Это очень хороший показатель для конкурсов и других игровых механик. Обычно после завершения активности эта метрика выше 10%

Следующие шаги

В чат-боте в Telegram набралась заинтересованная аудитория, которая начала связываться с оператором и бронировать номера. Поэтому после завершения конкурса мы трансформировали бот в бот-консьерж.

Планируем полноценно использовать инструмент для: