Кейсы

как автоматизация воронки помогает менеджерам продавать больше

Рассылки
для агентства недвижимости в Дубае

запустили 8 триггерных сценариев в имейл и мессенджере, и ускорили цикл сделки на 25%;
вернули 19,64% ушедших клиентов;
увеличили базу подписанных контактов на 64,50%.

менеджеры работают с клиентами в ручном режиме, но не успевают быстро обрабатывать все заявки — цикл сделки затягивается;
покупатели уходят «подумать» и не возвращаются.

Расскажем, как запустили канал рассылок (CRM-маркетинг), автоматизировали воронку продаж, снизили трудозатраты менеджеров и помогли дубайскому агентству недвижимости продавать больше с помощью рассылок.

Над проектом работали:

Юлия Гольцвирт — основатель и руководитель агентства
Павел Подколзин — ведущий специалист по управлению клиентской базой (CRM-маркетолог), стратег

Предлагает недвижимость в трёх сегментах: комфорт+, бизнес и премиум.

Результат

Проблема

Агентство инвестиционной недвижимости в Дубае

10 месяцев

Срок

оцифровать текущую воронку продаж, найти узкие места;
запустить триггерные сценарии по воронкам и разгрузить менеджеров;
реактивировать ушедших клиентов;
обогатить базу новыми контактами.

Решение

О компании

Агентство инвестиционной недвижимости в Дубае. Специализируется на поиске, продаже и аренде жилой и коммерческой недвижимости. Оказывает полный комплекс риелторских услуг: оценку и подбор недвижимости, юридическое сопровождение сделок, оформление ипотеки.

Вводные данные

Бизнес пришёл с запросом: количество потенциальных клиентов растёт, менеджеры заняты обработкой входящих заявок, а лиды, которые скопились в CRM-системе остаются без внимания. Хочется автоматизировать взаимодействие с базой, настроить приветственную цепочку, реактивацию и сделать рассылки постоянным каналом связи.

Сейчас коммуникации ведутся только по поводу важных событий или открытия нового жилого комплекса. База не валидирована, нет сегментов, открываемость низкая — 15% при нормальном показателе около 35%, клики менее 2%. Цикл сделки в среднем 7-9 месяцев, при хорошем показателе 3-6 месяцев.

Гипотеза

Если проработать каскады коммуникаций на основе воронки продаж, можно увеличить ключевые метрики, ускорить завершение сделки и снизить нагрузку на менеджеров. Важно отследить, где сотрудники не дорабатывают, и начать возвращать людей, которые ушли в стадии «недозвон», «закрыто и не реализовано», «квалификация», «подумаю» и подобные. Менеджеры их практически не прозванивают, но в этих лидах есть потенциал.

Решение

Проанализировать текущие воронки продаж.
Продумать и запустить каскад омниканальных коммуникаций в имейл и мессенджерах.
Настроить сценарии реактивации.
Настроить формы сбора контактов на сайте.

Реализация

Этап 1. Анализ текущих воронок продаж

Провели аналитику существующих воронок продаж. Выявили следующие проблемы:

медленная реакция на заявки, так как менеджеры могут обработать лид (клиента) только в рабочее время, также не всегда есть возможность быстро среагировать из-за загрузки;
нет автоматической фиксации важных данных: откуда пришёл клиент, где он живёт, какой у него бюджет;
мало касаний на этапах после просмотра, менеджеры перезванивают клиентам, слышат ответ: «я подумаю» и взаимодействие практически прекращается.

Что делали на этом этапе:

Продумали приветственную воронку, чтобы клиенты получали моментальную обратную связь после заявки.
Прописали ТЗ на сбор дополнительной информации при начальном контакте с клиентом: откуда пришёл, какой бюджет, сроки сделки, важные нюансы, кто принимает решение (сам клиент, группа партнёров, семья).
Подготовили автоматические сценарии для рассылок по неактивным клиентам.

Этап 2. Запуск воронок

При создании стратегии триггерных (автоматических) коммуникаций мы ориентировались на стадии сделки. То есть в зависимости от этапа, на котором находится потенциальный клиент, он попадает в определённую цепочку и получает соответствующие рассылки:

Лид;Потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту и оставили свои контактные данные;Приветственная цепочка с описанием основных услуг, ссылки на соцсети, успешные кейсы Квалифицированный лид;Потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту и оставили свои контактные данные;Персонализированные предложения, успешные кейсы инвесторов, расчеты окупаемости Встреча;Фиксирует договоренность, переводит клиента из интереса в активное обсуждение сделки и позволяет запланировать подготовку коммерческого предложения;Напоминания о встрече, персональные подборки, приглашения на закрытые мероприятия Коммерческое предложение(КП);На этом этапе фиксируется факт отправки КП, отправляется само предложение, а также фиксируется точная суммы сделки;КП Просмотр КП;Этап между отправкой КП и согласованием договора, который показывает заинтересованность клиента;Кейсы, ответы на частые вопросы, специальные предложения Выход на сделку;Финальный этап продаж, означающий готовность клиента к покупке, подписание документов, выставление счета и ожидание оплаты;Допродажи коммерческих помещений, машиномест, кладовых и прочих объектов. Также опрос после покупки Недозвон;Фиксируемая причина срыва контакта с клиентом;Рассылки в разные каналы (мессенджеры, СМС, имейл) о том, что с клиентом пытаются связаться и контакты менеджер Закрыто и не реализовано;Финальный статус сделки, означающий отказ от покупки, проигрыш сделки или ошибочный лид;Периодические касания с подборками объектов и инвестиционных проектов

Валидировали базу и сегментировали клиентов по чеку, по типу жилья и по давности покупки. Более активным читателям уходило больше писем, с пассивными коммуникации велись реже и аккуратнее.

Почему нужно запускать триггерные сценарии независимо от проекта? Такие рассылки экономят время менеджеров, так как уходят автоматически, без ручного участия. Клиент получает актуальную информацию, которая интересна именно ему в данный момент. Это повышает лояльность и конверсию.

Примеры рассылок в имейл-канале

Примеры рассылок в Ватсап (принадлежит Мета, запрещённой в РФ)

Статистика по триггерным рассылкам:

Этап 3. Сбор контактов

Разработали 3 всплывающих окна (pop-up) для сбора номеров телефонов и адресов электронной почты. В них пользователям предлагается оставить контакты за нематериальный подарок (лид-магнит):

успешные кейсы инвесторов;
памятка «10 шагов для безопасной покупки недвижимости в Дубае»;
ссылка на закрытый чат для инвесторов.

Примеры всплывающих окон на других проектах

Pop-up (всплывающие окна) в сфере недвижимости помогают конвертировать посетителей сайта в лиды. Мы предлагаем какую-то ценность в обмен на контакты. Такая механика увеличивает базу клиентов и помогает взаимодействовать с «тёплыми» пользователями. Также с помощью опросов во всплывающих окна мы можем сразу сегментировать контакты, чтобы делать персонализированные рассылки.

Ведущий специалист по управлению клиентской базой (CRM-маркетолог) CashCow.agency

“

Анастасия Смирнова

Механики на нашем проекте работают по заданному сценарию и на конкретной странице сайта, которую посещает пользователь:

срабатывают при посещении сайта от 0 до 5 раз;
всплывают через 60 секунд после открытия страницы;
не появляются, если человек уже заполняет заявку или смотрит конкретную квартиру.

Всплывающие окна работают лучше, чем статичные формы сбора контактов, так как появляются по центру экрана и их точно увидят.

Статистика по сбору контактов:

Результат

ПОСЛЕ автоматизации воронки

Ускорили цикл сделки на 25% (в среднем 6 месяцев).

Реактивировали 19,64% ушедших клиентов.

Увеличили подписную базу на 64,50%.

Открываемость триггерных рассылок 51%, а клики — 16%.

Цикл сделки в среднем 8 месяцев.

Ушедшие клиенты не возвращаются.

Мало подписной базы.

Не запущены триггерные сценарии, а открываемость в массовых рассылках 15%.

Хочу также

ДО начала работы

Автоматизация воронки в сфере недвижимости устраняет рутину, ускоряет обработку лидов и повышает лояльность клиентов за счет мгновенной реакции. Система автоматически ведет клиента от первого обращения до сделки, предотвращая потерю лидов и повышая конверсию, так как исключается человеческий фактор.

Основатель и руководитель CashCow.agency

“

Юлия Гольцвирт

Следующие шаги

Делать более персонализированные коммуникации: делить на большее количество сегментов, отслеживать интересы и подстраивать под них триггерные рассылки.