Статьи

СРМ-маркетинг (CRM) для Б2Б (B2B): особенности рассылок в бизнес-сегменте

Согласно исследованию Института маркетинга и контента (Content Marketing Institute), 70% B2B-компаний используют электронную почту для взаимодействия с клиентами. Несмотря на такую статистику, до сих пор бытует мнение, что рассылки по электронной почте эффективны только в интернет-магазинах. Для более дорогих и сложных продуктов, таких как мультимедийные инсталляции или строительная техника, нужен другой инструмент. Но это не так.

Рассылки в имейл-канале помогают увеличить продажи независимо от сферы. Важно найти правильный подход, выстроить продуманную систему коммуникаций и учитывать особенности целевой аудитории (ЦА).

Создаём email-рассылки (имейл) под ключ для бизнеса

Что такое СРМ-маркетинг (CRM)

СРМ-маркетинг (CRM-marketing) — это продвижение бизнеса с помощью СРМ-систем. Аббревиатура расшифровывается как управление взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management). То есть специальная платформа собирает, анализирует и группирует клиентские данные, на основе которых потом компания делает рассылки. Это помогает автоматизировать и персонализировать взаимодействие с покупателями.

За счёт СРМ-маркетинга (CRM) бизнес увеличивает клиентскую лояльность, повышает количество повторных покупок, улучшает качество сервиса. Персонализированные рассылки помогают удерживать существующих клиентов, что в среднем в 25 раз дешевле, чем постоянно привлекать новых.

Ведущий специалист по управлению клиенткой базой (CRM-маркетолог), стратег CashCow. agency

“

Ольга Репина

СРМ-маркетинг (CRM-marketing) — это продвижение бизнеса с помощью СРМ-систем. Аббревиатура расшифровывается как управление взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management). То есть специальная платформа собирает, анализирует и группирует клиентские данные, на основе которых потом компания делает рассылки. Это помогает автоматизировать и персонализировать взаимодействие с покупателями.

Принципы СРМ-маркетинга (CRM) в сфере бизнес для бизнеса

СРМ-маркетинг (CRM) в корпоративных продажах основан на тех же принципах, что и в розничной торговле. Здесь также важно собрать как можно больше данных о клиенте, сегментировать базу, делать персональные рассылки и автоматизировать воронку продаж.

И всё-таки есть некоторые различия. В Б2Б цикл сделки обычно довольно долгий: от нескольких месяцев до нескольких лет. А средний чек может доходить до сотен миллионов. В этом случае взаимодействие с клиентами через рассылки должно быть более аккуратным и не основываться на идее «письмо = покупка».

СРМ-маркетинг (CRM) в Б2Б — это комплексный процесс: много касаний, качественная работа менеджера, постепенное увеличение лояльности. Корпоративному бизнесу нужно запускать имейл-канал. Он полезен. Но его тяжело оцифровать. Не получится работать по стандарту интернет-магазина: запустили канал — получили лиды.

Здесь другой цикл: запустили канал — аудитория стала более информирована — потенциальные клиенты лучше поняли уникальность продукта и технологий — убедились в компетентности через рассылки про производство и участие в выставках. Постепенно у базы повышается уровень знания бренда и увеличивается доверие. И тогда, когда будет тендер, клиенты уже будут рассматривать ту компанию, про которую они больше знают.

Основатель и руководитель CashCow.agency

“

Юлия Гольцвирт

Разделение клиентов в Б2Б происходит не только по отрасли, но и по стадии сделки, ценности лида, поведению. Также важно, кто в итоге принимает решение: менеджер, с которым вы общаетесь, руководитель, отдел закупок или тендерный комитет.
Для эффективных рассылок в СДП-системе (CDP) нужно сохранять буквально всю информацию о взаимодействии с лидом. История звонков, встречи, переписка, сделки, отправка коммерческого предложения (КП) — важно всё.

Основная цель рассылок — рост лояльности и долгосрочное сотрудничество.

СРМ-маркетинг (CRM) помогает удерживать клиентов с помощью дополнительных касаний. Уменьшается отток лидов, менеджерам проще заключать сделки, конверсия повышается на 20−30%. Бизнесу проще прогнозировать продажи и оптимизировать маркетинговый бюджет.

Виды рассылок для компаний

Для каждой компании мы продумываем персональный контент-план, ориентированный на целевую аудиторию и её запросы. Проводим А/Б-тестирование, чтобы выявить наиболее работающие заголовки, дизайн и другие инструменты вовлечения.

Рассылки для фирмы по производству металлических конструкций «ИНСИ»

Описание подхода к работе, используемые материалы, долговечность конструкций.

Описание БИМ-технологий (BIM) и успешные кейсы компании.

Видеообзор зданий, описание готовых проектов, преимущества быстровозводимых строений.

СРМ-маркетинг (CRM) для СК «Машинери» — поставщика спецтехники

Обзор спецтехники, советы, как выбрать нужную модель, описание особых акций.

Триггерная рассылка, которая показывает клиенту, что его заявка в работе.

Письма для платформы по безопасному сотрудничеству бизнеса с внештатными исполнителями

Кейс по автоматизации выплат: какое решение предложила компания, что изменилось после внедрения системы, каких результатов добились.

Полезные материалы про условия больничного для самозанятых и описание функционала платформы.

Корпоративные коммуникации для магазина «Ситилинк»

Письмо о корпоративной скидке + подборка товаров.

Специальное предложение по сборке офисных компьютеров + подборка товаров и акций.

Подборка рассылок для компании по созданию мультимедийных пространств — «ПМТ»

Описание кинетической инсталляции «Флип Лайт»: как можно использовать, какие габариты, из чего сделана.

Ссылка на Телеграм-канал «Бортовой журнал», в котором рассказывается о внутренней кухне работы компании.

Какие рассылки работают в сфере бизнес для бизнеса

Бизнес-рассылки должны быть ориентированы на рациональность, экспертность, долгие отношения и высокий чек. В этом случае чаще используются кейсы, полезные статьи, обзоры мероприятий, дайджесты, исследования, ТОП-списки, персональные предложения. В Б2Б решение часто принимают несколько ответственных лиц, поэтому нужно обосновать выгоду сделки с компанией.

Имейл-канал помогает не только повысить информированность клиентов, но и автоматизировать взаимодействие с ними. Для этой цели запускаются триггерные сценарии: приветственная цепочка, заявка, недозвон, реактивация и другие. Такие рассылки экономят время менеджеров, так как уходят автоматически, без ручного участия. Клиент получает актуальную информацию, которая интересна именно ему в данный момент. Это повышает лояльность и конверсию.

Ведущий специалист по управлению клиентской базой (CRM-маркетолог), стратег CashCow.agency

“

Павел Подколзин

Особенности бизнес-рассылок:

сдержанный дизайн;
адаптация под корпоративные почтовики (в том числе Outlook);
упор на десктопную версию;
небольшая база для рассылок;
фокус на практической ценности для клиентов.

Коммуникации в Б2Б — это брендинговый инструмент, который помогает повысить доверие к организации, а не продаёт здесь и сейчас.

Как запустить СРМ-маркетинг (CRM) в Б2Б

Чтобы рассылки хорошо работали в нише бизнес для бизнеса, нужно:

Определиться с целью

Реактивация ушедших или планомерный прогрев базы? Исходя из задач, выбирать инструменты и подход. Длинные проекты в СРМ-маркетинге (CRM) полезны для увеличения лояльности аудитории, информированности и поддержания брендовой составляющей.
Использовать А/Б-тесты

Они помогают подтвердить или опровергнуть гипотезы, вырастить метрики. Однако нужно делать это под наблюдением маркетолога, так как лиды в бизнесе стоят дорого.
Отправлять качественный контент

Каждая коммуникация должна быть хорошо подготовлена: текст, дизайн, анимация. Так даже самая искушенная публика будет ждать следующее письмо, а у рассылок будет высокий процент открываемости.
Собирать базу и развивать имейл-канал

Это хороший инструмент для тех, кто работает с корпоративными клиентами и хочет выстроить ненавязчивую коммуникацию: сформировать имидж и поддерживать интерес к своей деятельности.

Хотите запустить рассылки, но не знаете, с чего начать? Мы поможем. Наша команда запустила СРМ-маркетинг для 10+ крупных Б2Б-компаний и точно знает, какие коммуникации приносят результат.

Обсудить свой проект

Выводы

“

Email-рассылки (имейл) в B2B (имейл) — это важный инструмент для компаний с долгим циклом сделки. Грамотные коммуникации позволяют растить доверие, демонстрировать экспертность и оставаться в инфополе потенциальных клиентов.

Команда CashCow.agency