ARPU и ARPPU: как понять ценность аудитории за пару минут
По данным журнала «Т-Бизнес секреты», в 2025 году закрылось около 250 000 юридических лиц. В современных условиях нужно правильно рассчитывать свои силы и анализировать результаты продаж. Ведь если расходов больше, чем доходов, бизнес не выживает. Например, в e-commerce, SaaS и мобильных приложениях важными метриками считаются ARPU и ARPPU. Они показывают среднюю выручку с клиента и помогают прогнозировать развитие компании.
В этой статье подробно разберём, как правильно считать аналитику и какую роль средняя выручка играет в маркетинге. Расскажем, как повлиять на показатели доходности, если цель — планомерный рост бизнеса.
В этой статье подробно разберём, как правильно считать аналитику и какую роль средняя выручка играет в маркетинге. Расскажем, как повлиять на показатели доходности, если цель — планомерный рост бизнеса.
Что такое ARPU и ARPPU
Метрики ARPU и ARPPU показывают, насколько хорошо у бизнеса получается монетизировать свою аудиторию.
Показатели будут меняются в зависимости от периода. В разные отрезки времени поведение людей будет отличаться.
Клиенты могут:
У отдельных продуктов выражена сезонность. Активность платящих пользователей может снижаться в одни месяцы и расти в другие — это нормально для любого сервиса, где поведение аудитории меняется по циклам.
Чтобы оценка была точнее, метрики считают в динамике: сравнивают разные периоды, добавляют сегментацию по типам оплат, тарифам, каналам привлечения и категориям клиентов. В этом виде ARPU и ARPPU дают гораздо более понятную картину.
Клиенты могут:
- оплачивать доступ каждый месяц;
- делать одну покупку и возвращаться в бесплатный режим;
- не платить за выбранный период, потому что оформили годовой доступ заранее.
У отдельных продуктов выражена сезонность. Активность платящих пользователей может снижаться в одни месяцы и расти в другие — это нормально для любого сервиса, где поведение аудитории меняется по циклам.
Чтобы оценка была точнее, метрики считают в динамике: сравнивают разные периоды, добавляют сегментацию по типам оплат, тарифам, каналам привлечения и категориям клиентов. В этом виде ARPU и ARPPU дают гораздо более понятную картину.
Примеры использования метрик
Расчёт ARPU
За месяц продукт получил 18 миллионов рублей дохода. За этот же период у него было 600 тысяч активных пользователей — все, кто заходил и взаимодействовал с продуктом.
ARPU = 18 000 000 / 600 000 = 30 рублей. В среднем один пользователь принёс бищнесу 30 рублей за месяц.
Расчёт ARPPU
За три месяца продукт получил 3 миллиона рублей дохода только от тех, кто совершал оплату. За этот же период у него было 20 тысяч платящих пользователей.
ARPPU = 3 000 000 / 20 000 = 150 рублей. Один платящий пользователь приносил компании в среднем 150 рублей за выбранный период.
За месяц продукт получил 18 миллионов рублей дохода. За этот же период у него было 600 тысяч активных пользователей — все, кто заходил и взаимодействовал с продуктом.
ARPU = 18 000 000 / 600 000 = 30 рублей. В среднем один пользователь принёс бищнесу 30 рублей за месяц.
Расчёт ARPPU
За три месяца продукт получил 3 миллиона рублей дохода только от тех, кто совершал оплату. За этот же период у него было 20 тысяч платящих пользователей.
ARPPU = 3 000 000 / 20 000 = 150 рублей. Один платящий пользователь приносил компании в среднем 150 рублей за выбранный период.
Где бизнесу нужны ARPU и ARPPU
Метрики ARPU и ARPPU не просто считают доход. Они помогают разобраться, как живёт аудитория. Кто, сколько, за что платит и как часто возвращается. Показатели встречаются почти в каждом цифровом продукте — просто задачи у них немного разные.
Продукты с бесплатным входом.
В таких продуктах доступ открыт сразу, а монетизация завязана на покупках внутри экосистемы. ARPU показывает, насколько хорошо работает вся модель, включая бесплатную аудиторию. ARPPU помогает понять, насколько активно реагируют те, кто действительно платит за дополнительные возможности.
Сервисы с подпиской.
В подписочных моделях часть пользователей остаётся на бесплатных тарифах или сидит на пробном периоде. ARPU показывает общее состояние продукта: востребован ли он у всей базы? ARPPU отражает, насколько ценными платящие считают расширенные функции, контент или лимиты. Это помогает корректировать тарифы и структуру пакетов.
Магазины и онлайн-площадки.
В интернет-торговле ARPU помогает оценивать качество трафика и эффективность каналов. По нему видно, какие источники реально приводят покупателей, а какие просто создают поток.
Если сопоставить ARPU и ARPPU, становится понятнее, как работает воронка:
Образовательные продукты.
Такие платформы часто используют модели с бесплатным доступом к части контента. ARPU помогает понять, как монетизируется вся база. ARPPU показывает, как ведёт себя активный платящий сегмент: насколько охотно люди берут апгрейды, допуслуги и консультации.
Контентные проекты и медиа.
У медиа множество моделей: реклама, подписки, донаты, премиум-разделы. ARPU отражает монетизацию всей аудитории — просмотры, клики, взаимодействия. ARPPU помогает увидеть вклад тех, кто поддерживает проект рублём — подписчиков, донатеров, премиум-пользователей. Эти данные нужны, чтобы выстраивать уровни подписки, тестировать форматы и усиливать вовлечённость.
Продукты с бесплатным входом.
В таких продуктах доступ открыт сразу, а монетизация завязана на покупках внутри экосистемы. ARPU показывает, насколько хорошо работает вся модель, включая бесплатную аудиторию. ARPPU помогает понять, насколько активно реагируют те, кто действительно платит за дополнительные возможности.
Сервисы с подпиской.
В подписочных моделях часть пользователей остаётся на бесплатных тарифах или сидит на пробном периоде. ARPU показывает общее состояние продукта: востребован ли он у всей базы? ARPPU отражает, насколько ценными платящие считают расширенные функции, контент или лимиты. Это помогает корректировать тарифы и структуру пакетов.
Магазины и онлайн-площадки.
В интернет-торговле ARPU помогает оценивать качество трафика и эффективность каналов. По нему видно, какие источники реально приводят покупателей, а какие просто создают поток.
Если сопоставить ARPU и ARPPU, становится понятнее, как работает воронка:
- где теряется объем;
- где провисает конверсия;
- где покупают, но редко и на небольшие суммы.
Образовательные продукты.
Такие платформы часто используют модели с бесплатным доступом к части контента. ARPU помогает понять, как монетизируется вся база. ARPPU показывает, как ведёт себя активный платящий сегмент: насколько охотно люди берут апгрейды, допуслуги и консультации.
Контентные проекты и медиа.
У медиа множество моделей: реклама, подписки, донаты, премиум-разделы. ARPU отражает монетизацию всей аудитории — просмотры, клики, взаимодействия. ARPPU помогает увидеть вклад тех, кто поддерживает проект рублём — подписчиков, донатеров, премиум-пользователей. Эти данные нужны, чтобы выстраивать уровни подписки, тестировать форматы и усиливать вовлечённость.
Когда нужно считать ARPU и ARPPU
ARPU и ARPPU желательно считать регулярно, чтобы отслеживать эффективность работы и контролировать поведение пользователей. Для точного анализа лучше считать метрики вместе.
Чаще всего в бизнесе метрики находятся в такой взаимосвязи:
Чаще всего в бизнесе метрики находятся в такой взаимосвязи:
- ARPU растёт, ARPPU падаетПокупок стало больше, но суммы ниже — люди активнее платят, но выбор чаще падает на недорогие опции.
- ARPPU растёт, ARPU падаетПлатных пользователей меньше, но каждый тратит заметно больше.
- ARPPU растёт при снижении числа платящих.Сегмент становится «дороже», но база уходит — здесь уже нужно смотреть churn и причины.
Совместный анализ помогает увидеть основу выручки. Она держится на всей аудитории или на тех, кто платит. От этого зависит стратегия: повышать первую конверсию, усиливать удержание или развивать средний чек.
Не знаете, какую выбрать стратегию в вашем бизнесе? Приходите на бесплатный аудит. На нём мы проанализируем вашу сферу, найдём точки роста и предложим эффективные решения.
Как повысить ARPU: 7 советов
Рост ARPU значит, что каждый пользователь приносит больше денег. Это один из самых эффективных способов увеличить доход без дополнительных затрат на привлечение трафика. Даже небольшой прирост конверсии в оплату на большой базе даёт ощутимый результат.
Рассмотрим простые способы повышения ARPU:
Рассмотрим простые способы повышения ARPU:
- Дайте пользователю попробовать всёКогда человек понимает, за что он платит, проще принять решение оформить подписку. После завершения бесплатного срока можно предложить два пути: перейти на ограниченную бесплатную версию или остаться на полном доступе.
- Добавьте недорогие разовые покупкиЧем больше вариантов простой покупки, тем выше шанс перевести бесплатного пользователя в платящего — пусть даже на небольшую сумму. Это сразу влияет на ARPU.
- Упростите первый платёжСделайте стартовую оплату максимально доступной. Первый шаг — всегда самый сложный в принятии решения. Если сумма небольшая, пользователю проще попробовать продукт, а дальше его удерживают сценарии и ценность.
- Помогите выбрать подходящий тарифПользователю важно быстро понять разницу между вариантами. Хорошо работает сравнительная таблица, короткий тест с рекомендациями или примеры ситуаций, где тот или иной тариф «заходит» лучше. Чем яснее выбор — тем выше вероятность оплаты.
- Добавьте логичные триггеры к покупкеТриггеры — удобный способ напомнить о ценности продукта в тот момент, когда пользователь уже близок к оплате. Это может быть достижение лимита в бесплатной версии, попытка включить недоступную функцию или окончание пробного периода.
Что ещё помогает:
- уменьшить количество действий на пути к оплате: чем короче маршрут, тем больше людей доходит до конца;
- показывать ценность платных функций прямо в момент взаимодействия: всплывающие подсказки, короткие объяснения в интерфейсе, обучающие письма;
- использовать социальные доказательства: реальные отзывы, результаты, кейсы, цифры снижают сомнения и укрепляют доверие;
- делать специальные предложения для новых платящих пользователей: скидки на первый месяц, дополнительные бонусы или пробный доступ к расширенному пакету;
- проверять разные варианты триггеров через A/B-тесты.
Как повысить ARPPU: 4 способа
Приёмы, которые помогают вырастить ARPU, могут повлиять и на ARPPU, но только если меняется средний чек. Если же в платный сегмент приходит больше людей, а траты остаются прежними, ARPU растёт, а ARPPU остаётся на месте. Например, есть мобильное приложение с аудиторией в 8 000 пользователей. Платят из них 120 человек, и средний чек каждого — 320 рублей. В этом случае: ARPU = 48 рублей, ARPPU = 320 рублей.
Теперь представим, что платящих стало 240 человек, но тратят они всё те же 320 рублей. Тогда: ARPU вырастет до 96 рублей, ARPPU останется на уровне 320 рублей.
Платящих стало больше — общий показатель подскочил. Но если средний чек не движется, ARPPU не меняется.
Рассмотрим, как повысить средний чек в большинстве сегментов.
Теперь представим, что платящих стало 240 человек, но тратят они всё те же 320 рублей. Тогда: ARPU вырастет до 96 рублей, ARPPU останется на уровне 320 рублей.
Платящих стало больше — общий показатель подскочил. Но если средний чек не движется, ARPPU не меняется.
Рассмотрим, как повысить средний чек в большинстве сегментов.
- Используйте кросс-продажи и апселлыСредний чек растёт быстрее, когда платящим пользователям предлагают дополнительные продукты или расширенные возможности.
- онлайн-магазин — клиент купил технику — получил скидку на аксессуары;
- образовательный продукт — дополнительные модули, разовые занятия, консультации;
- программное обеспечение — переход на тариф с большими лимитами, доступом к новым функциям или расширенной поддержкой.
- Персонализируйте предложенияОдин и тот же оффер на всю базу редко работает хорошо. Повышайте точность предложений за счёт данных: какие страницы люди смотрят, какие функции используют чаще всего, что покупают, какие темы изучают.
- Определите ключевой сегмент платящихПлатящие пользователи — неоднородная группа. Внутри всегда есть те, кто покупает активнее и больше. Важно найти этот сегмент и предложить ему особые условия:
- расширенный функционал:
- приоритетную поддержку;
- ранний доступ к новинкам;
- персонального менеджера;
- закрытую группу;
- дополнительные инструменты.
- Повышайте вовлечённостьЧем чаще пользователь взаимодействует с продуктом, тем выше вероятность, что он что-то докупит или перейдёт на более высокий тариф. Обновляйте контент, добавляйте новые функции, проводите акции, собирайте обратную связь и выстраивайте регулярные коммуникации — письма, push, сообщения внутри продукта. Вовлечённые пользователи лучше реагируют на апселлы, быстрее принимают решения и реже пропускают важные предложения.
Выводы
“
ARPU и ARPPU — два базовых показателя, которые помогают понять, как работает монетизация. ARPU показывает средний доход на пользователя, ARPPU — средний чек тех, кто реально платит. Каждая метрика отвечает за свою часть картины, и взаимозаменять их нельзя.
Цифры нужно рассматривать в динамике: сравнивать периоды, смотреть разницу по сегментам, анализировать каналы привлечения. Важно не только значение метрики, но и поведение аудитории, которое за ней стоит.
ARPU растёт через конверсию: чем легче сделать первую оплату и чем чище онбординг, тем выше шанс перевести пользователя в платящий сегмент. Удержание здесь играет ключевую роль.
ARPPU увеличивается благодаря персонализированным предложениям: точные апгрейды, дополнительные функции, премиальные опции и продуманные кросс-продажи. Именно работа с активными платящими даёт максимальный прирост среднего чека.
Цифры нужно рассматривать в динамике: сравнивать периоды, смотреть разницу по сегментам, анализировать каналы привлечения. Важно не только значение метрики, но и поведение аудитории, которое за ней стоит.
ARPU растёт через конверсию: чем легче сделать первую оплату и чем чище онбординг, тем выше шанс перевести пользователя в платящий сегмент. Удержание здесь играет ключевую роль.
ARPPU увеличивается благодаря персонализированным предложениям: точные апгрейды, дополнительные функции, премиальные опции и продуманные кросс-продажи. Именно работа с активными платящими даёт максимальный прирост среднего чека.
Кейсы
Заполните форму
и мы свяжемся с вами в ближайшее время
и мы свяжемся с вами в ближайшее время
Или
А мы подберем эффективные инструменты
Расскажите нам
о своих задачах и бизнесе
о своих задачах и бизнесе
Юлия Гольцвирт
Ceo and founder